这个时代，品牌背书的能量很大，经济越发达的城市，越认这个理。家居建材品牌要想生意越做越好、越做越轻松、做长久，必须走品牌打造这条路。

　　家居产品的功能体验是品牌立身之本，如果品牌走情感诉求的话，产品的价值定位可以从两个方面考虑。一种是消费者对外诉求的：比如用来体现生活品味及生活态度；一种是满足自身内在诉求：比如对“家”的情感、舒适等。你把价值定位好了，摸准了消费者最敏感神经的时候，价格只是一个文字游戏而已。

　　如果想要做好品牌推广，那么就需要继续深入一下，生产什么样的内容，在什么样的渠道上进行传播？投放完内容就结束了吗，还需不要进行一下回馈收集？

　　在策划内容之前，首先要明白你要给目标用户传递的是什么。是品牌理念、是一种消费方式？这就是你要表达的营销主题。宣传都是具有目的性的，提出品牌推广目的也都需要建立在发展需求基础之上，这个因事因时而定。

　　这里的内容包括软文、图片、短视频等多种形式，不限体裁，可以通过专业的策划、投放、选择发布渠道等进行宣传传播。这有利于消费者理解品牌，提高对品牌的认知度。

　　在消费者关注之前，关于品牌的文字与图片信息已组建军团，轮番攻打过了消费者的世界。

　　1、新闻源：你出现在了腾讯网、凤凰网、本网、网易、新浪等知名网站上，别人会不会觉得你很牛逼、高大上起来。权威媒体的发声永远要比你说的要来的可信，而且还可以大范围的增加品牌的曝光。

　　2、：新的品牌想要脱颖而出，品牌或公司的是肯定不能少的，具有权威性、真实性。给人感觉就像百科全书一样的权威，给人感觉很不一样。

　　3、：内容可以从用户消费者和专家两个角度写相关的软文，对用户的吸引力比较大，转化效果显著。

　　4、自媒体系列：品牌建立初期可以先找几个权重比较大的做，比如今日头条、简书、百度百家、大鱼号、知乎、一点资讯、新浪博客、企业号等等，形成公司的自媒体矩阵。另外自媒体账号要每天更新维护。也可以准备高质量的内容，发布到自媒体大V账号上，吸引垂直受众。

　　5、小红书：小红书上聚集了大量的具有高消费力的女性用户，我们可以通过策划与家居相关的活动，吸引这部分群体的关注并参与。例如“晒出家中沙发赢奖品”、“谁家沙发最好看高档”等营销活动，提高与用户的互动度，使消费者增加对企业的好感，成为品牌的忠实粉丝。

　　想要在家居行业获得一席之地，企业不止要做好产品，也要做好长久的推广计划，切不可急于一时或是顾此失彼。以上，说起来简单，实际操作起来还有很多难点，单凭几行文字，是无法详细了解的。想要知道更详细的营销技巧和案例，可以私信交流。（Mi）

　　特创易专注于品牌设计，为全行业品牌设计保驾护航，家居建材行业市场范围广泛，品牌设计非常重要，现在和大家分享一些【家居建材】行业的品牌设计案例，如果您有相关需求，可以联系我们！

　　随着家居建材行业的发展，品类不断分化，包括地板、卫浴、门窗、厨房用具、油漆涂料等。由于不同品类的品牌营销存在差异，因此企业需要针对不同品类制定不同的营销策略。再比如产品是B2B的品牌营销跟B2C的品牌营销也是有所不同的，所以要根据市场的需求和特点，制定相应的品牌营销策略。

　　谈到品牌策划，对企业来说都是非常关键的，尤其是各行各业日益竞争激烈的时代下，一个品牌从诞生到崛起都离不开优秀的品牌策划。

　　盛世经典，作为深耕家居建材行业品牌策划十多年的策划专家，积累了丰富的经验和专业知识。今天，与大家分享一些关于家居建材行业的问题，以及如何制定更好的品牌策划方案。

　　首先，做好品牌策划要先做好品类定位，根据企业的市场定位、实力，找到自己品牌的差异化。找到差异化的品牌定位后，塑造独特个性的品牌形象及风格，通过创新、差异化的品牌定位，在竞争中发掘新的市场蓝海和销售增长点。

　　在拥有了差异化的品牌定位后，相应的品牌名称、品牌VI体系和品牌视觉内容的塑造就变得至关重要。通过视觉和语言，将品牌信息深入到消费者心智中，促进消费者对品牌的认知、理解、记忆和传播。

　　为了有效地提升市场占有率，企业需要开展整合营销传播。整合营销传播是指将各种营销手段和渠道进行整合，包括线上渠道和线下渠道，实现全方位的营销覆盖。

　　家居建材行业作为一种特殊的消费品行业，与一般快消品行业相比，具有以下3个消费特点：

　　1、购买频率低：消费者通常只在装修房子等特殊情况下才会购买家居建材类产品，平时赠送给消费者，他们可能并不需要。

　　2、关注度低：由于购买频率较低，消费者平时对这类产品的关注度也比较低，只有到购买时才会去了解和选择。

　　3、传播率低：日常生活中，关于家居建材类产品的交流和分享相对较少，传播率较低。

　　首先，销售门店的数量和质量至关重要。高质量的门店可以提供更好的产品展示和销售服务，增加消费者对品牌的信任度和购买意愿。同时，具有一定规模数量和质量的门店能够为品牌带来更多的曝光度和知名度。

　　其次，门店形象和产品陈列广告的优化也是提升品牌知名度和销售的重要手段。通过符合品牌定位的门店形象设计和优秀的陈列展示，可以让消费者在购买时更好地了解和感受产品，提高购买的转化率。

　　此外，网络搜索引擎优化（SEO）和线上门店的建设也是品牌策划的重要环节。通过优化搜索引擎排名，让消费者在网络搜索时能够更容易地找到品牌和产品信息。同时，建立线上门店可以提供更便捷的购物体验和多样化的营销活动，吸引更多的消费者关注和购买。

　　如果企业在门店建设、卖场广告宣传方面做得扎实，并且具备相应的实力投入，那么可以开展大规模的泛人群等大众性传播。通过邀请品牌代言人、投放电视广告、户外媒体广告、高铁广告、互联网直播等多种方式，可以让品牌更加深入地进入消费者视野，提高产品被选择的可能性。

　　企业需要具备强大的公关与事件策划能力，同时需要一个引人注目的事件点来吸引大众，例如可以举办发布会、展览会等多种方式，同时也可以参与社会公益活动，以提高品牌的社会责任感和形象。

　　随着新媒体的不断发展，市面上有着各种各样的新媒体平台、社交媒体平台，若能利用好这些新媒体平台来塑造品牌形象，也是一种传播方式。

　　随着时代的发展和变化，家居建材行业品牌也需要不断跟进时代变革，以有效策划出符合时代发展的品牌策划方案，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出，保持不败之地。

　　9月29日下午14:30，佛山家居建材行业上占据一席之地的近60位优秀企业家、企业高管、精英设计师、媒体等，先后出现在罗浮宫索菲特酒店，脸上皆带着严肃且郑重的神情。彼时，炽热的太阳冲破了层层乌云，给黑云镶上一道金亮的光边，彰显着它的强大与能量，我们来简单了解一下：

　　慕瓷瓷砖董事长张婉云、大将军陶瓷副总裁柳嘉兴、东鹏瓷砖品牌经理陈蔼媚、罗曼缔克企业副总经理付和平、梵高岩板总经理郭逸鸣、顺辉岩板总经理张海军、世博汇董事长郭秉承、佛山潭洲展营销总监何剑明、好色艺术集团董事长陈骏川、佛山美霖装饰&广东马空设计院创始人吴蛟、兰墨设计创始人劳天助、禾壹设计创始人黄耀龙……

　　佛山家居建材企业精英聚首，无疑是家居建材行业难得一见的名场面。却也令人不得不联想到，此前家居建材上市企业披露的上半年业绩预告，净利大跌已成事实。

　　据2022年上半年业绩预报，截至7月底，29家家居建材上市企业中，有18家预计利润亏损，其中7家企业亏损过亿元，只有3家盈利。

　　现代管理学之父彼得德鲁克认为企业的目的只有一个，那就是创造顾客；有且只有两个基本职能，即营销和创新。营销和创新创造产出，其他一切环节只能算作投入。

　　面对增长瓶颈，家居建材品牌该如何突围？如何通过战略驱动增长？营销渠道变革与趋势又是如何的呢？

　　主办单位重塑品牌营销创始人陈德利在开课致辞中表示，这是重塑品牌营销学堂联合陈与陈所打造的【增长战略公开课】，以“破解企业增长之道”为理论及落地体系，围绕着品牌全周期增长，致力于助力成长型企业增长赢得竞争。

　　特邀国内著名的咨询机构-陈与陈创始人陈国进及首席构架师/专家合伙人陈洁。迄今为止，陈与陈已服务企业多达500多家，上市公司达到67家。

　　讲师对于“增长”的见地，以及课堂之于企业的价值，笔者不敢妄言，却也能从现场企业家的表现中窥探一二。

　　“任何一个品牌从成立公司开始，到持续经营都是为了品牌寻找势能的过程。这个“势能”包括但不限于认知势能、产品势能、渠道势能……”

　　故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。第一课的开场，陈国进引用了《孙子兵法》的概念，围绕着《求势》的课题展开。

　　然而，很多企业把能想到的营销手段都做了，却还是成长预期不足，特别是在产业端严重过剩同质化的今天。

　　陈国进一针见血地指出了企业家们的困局，并明确了企业经营的两个核心成果：品牌与用户。

　　当然，第一步首先是品牌，确保其能够有一个核心的社会性共识的价值，从而通过一个产品把这个价值交付给用户，以此建立第一次信任关系，进而沉淀用户，用户的价值才是企业最大的资产。

　　此外，需要了解企业竞争的两个基本单元：品类和品牌。“由于产品极易被同质化覆盖，所以在认知上，真正起到差异化的就是品类和品牌。”陈国进认为从这两点出发，更能从竞争中放大优势。

　　这就需要寻找势能，首先要寻找出新的价值，思考手上的产品到底在市场上能替代什么，能以何种新价值替代市场上的哪些老价值？陈国进通过四个维度进行展开。

　　“说到商业势能机会的寻找，我们找的是品类机会，品类不成立是不可能生存的。”

　　陈国进以陈与陈定位设计的客户电小二为例，“移动电源刚起步的时候，充电宝已经遍布满大街，电小二当时连续多年营业额没有增长，

　　这几年通过利用移动电源核心技术，重新调整品类定位——聚焦开创户外电源。”然后先做国外市场，渠道先聚焦做透亚马逊。

　　电小二全力把户外电源品类带头体量做大，传播上诉求专供户外使用，典型利用其优势进行重新定位的成功案例。

　　据数据显示，截至去年底，电小二的单品规格销售达到了40亿。今年9月19日上市，市值超220亿。

　　2017年，叮当快药前后花了近2亿做药品互联网业务和软件开发，C端业务却难以良好展开，原因是其竞争对手非常可怕——全国超过60万连锁药店。陈国进指出，当时95%的客户都会选择线%在医院买药，叮当快药的问题是如何规避这个品类的竞争，并不是品牌的问题。

　　当品牌不能成为第一个清晰对接当下趋势需求的品类时，就需要通过重新定位把需求汇聚。陈国进说，“是品类在对接需求，产品是解决问题的，明确指出一定要开创心智新品类——手机买药，就上叮当快药”

　　“3年前，我在一个家居建材企业发现，他们的模式是把产品嵌入软件内，而软件则给到终端的设计师设计场景，在场景设计的时候，营销已经前置到方案里面了，他们的销量增长大部分也来自于此。”

　　当产品端、模式端和消费端都做好了，如果在认知上没有形成真正的汇聚效应，投入依然很难。陈国进指出，认知实际上就是商业里的核心。

　　“2016年，莎蔓莉莎找到我们，当年他们就有1000个店，但是客户对他们的认知有所偏移，美容的品类竞争早已分化。我们的研究发现正在发生的一种消费趋势，就是利用高科技仪器协助做美容效果更被顾客认可，而且能大大降低对人工手工的依赖。因此，建议从传统美容院重新定位为仪器美容。”

　　综上所述，陈国进认为，业务品牌首先需要定位，而定位就是在预期顾客心智中实施差异化，换句话说，就是同质化时代做到不同。

　　同一个机器，当别人最大产能是30万台时，你的产能达到100万台，甚至更高，卖价还远远低于别人的成本价，这时候你就是这个机器的价格缔造者。

　　第二就是“独门绝技”，你真的不会做，特种公司做芯片你会做吗？抗癌药你做得出来吗？因为全世界对第二条路的保护是最好的，就是知识产权制度，他们有严格的知识产权保护（制度）。这一点不容易，没有个十年二十年时间搞不了，而当下大部分企业最喜欢还是“抄作业”，围绕高端、名牌、名师设计这几个维度。

　　“所以，这门课要给大家讲的就是一定要拿出‘葵花宝典’，其中一个就是商业模式。”陈洁指出，在不具备“独门绝技”的情况下，必须要变革，观念改变了，商业模式变了才能够立足。

　　陈洁在课堂上让大家思考一个问题，今后谁会买建材？他认为，在耐用品都极度过剩的情况下，消费模式也会发生改变。而家居建材市场上，普遍店员都比客户多，这个模式一定是有问题的。

　　陈洁指出，产品价值要等于用户价值，而用户不要产品，用户要解决问题，所以要变成用户价值必须要通过渠道服务商，解决用户想要一个厨房、一个卫生间、一个家的需求，而不是给一个产品。

　　这也是有效解决当前“产品成本在下降，营销成本在上升”问题的途径。陈洁直言，当前中国建材行业最大的机会就是每个人都不知道自己的房子要怎么装修。

　　“设计师是家居建材行业核心渠道之一，如果没有设计师参与，没有服务参与，卖建材就是耍流氓。” 陈洁着重提到的一句话，就是在建材市场上只有做解决方案的人才能活得下去。

　　这个时候就需要以信任为基础，搭建异业联盟的平台，把不同行业的老板联合起来，共享最信任彼此的用户，同步相互建立约束机制，把产品也联合起来，这时候就基本不需要营销了。

　　未来，建材行业最重要的服务市场，不是五金店也不是零售终端，而是物业公司。陈洁直言，“现在碧桂园、长城的物业都在找我们，要做一个社区生活生态，也就是用户价值管理，基本上让所有的需求根本出不了门。”

　　换句话说，就是以后所有的家装后市场就是维修市场、翻新市场、二次装修市场，基本都控制在物业公司手上，物业公司说不能装修就不能装修，图纸说不过就不过。

　　“所以，我们形成异业联盟，构建用户池后，一定要和物业公司合作，这个市场也就跑不掉了。”

　　随着陈洁的分享结束，现场也响起了一阵热烈的掌声，企业家们的脸上难掩激动的神色。

　　对于重塑学堂《增长战略公开课》取得的反响，陈德利并不意外，且有着十足的底气。

　　近年来，新冠疫情起伏不定，全球经济增长低迷，很多企业陷入增长停滞甚至是“生死攸关”的境地，企业家们心有犹疑，对未来的“不确定”深感焦虑。

　　而危局之中，就更需要逆流而上、直面挑战的人，更确切来说，就是破局者。对于坚持走长期主义的企业而言，真正的需求是破局的方案，是在逆境中翻盘，趁机扩大竞争优势，寻找新势能的机会。而重塑学堂《增长战略公开课》正是以“破解企业增长之道”为理论及落地体系，助力成长型企业增长赢得竞争的针对性课程，绝非只是一个概念。

　　这一课，通过讲师的引导，或许就让不少企业家对于品牌、对于战略、对于定位有了全新的认知，甚至是颠覆以往的观念，可能当场就有新的点子，创新的想法被激发出来，思路在一定程度上也得以开拓。除此之外，参与课程的学员都是比较有分量的企业家，新的环境、新的知识理论、新的人脉储备，都有极大的可能碰撞出新的火花，涵盖思维、机遇、势能等不同维度，这些都是“大道”层面的收获，岂有无获之理。

　　解决思路：同质化的产品我们改变不了，但差异化的营销我们可以做得到。在别人都还在依靠渠道，依靠B端的时候，我们需要提前走向C端。其实这个事情我们一直在做------在小区布展，直接与消费者接洽。这实际上就是面对C端的营销，它会是有效的，但这并不是最好的方式。在装房子之前，客户关心的并不是什么品牌的瓷砖，什么样式的墙布，什么颜色的橱柜。而是什么风格、什么格局的房子。以建材供应商的身份来与消费者直接接洽，起码在开工之前，很难触达他关心的重点。所以因为要做C端，而C端更关心整体的设计与造价，所以我们需要向上游升级。

　　现在有一个怪现象，所有门店都在想方设法做装饰公司的渠道，而忽略了消费端的传播，忍不住要探究的答案-------消费者的培育机制哪去了？

　　既然谈到了这里，不如追问一句：为什么很多经营了几十年的一线品牌建材，会在消费者培育这件事情上有所懈怠？我认为存在以下三个原因：

　　首先，广告投放困难，投广告如同牌桌上下注。一线品牌建材多半依靠央视广告作为主要传播载体，广告依旧在做，但看的人少了很多，效果可想可知。即使这些年有所改进，越来越多的一线品牌战新媒体投放广告，但效果并不显著。

　　新媒体是去中心化的，是非集散型的流量池。它把受众人群分流到了不同的平台和IP上，每个IP受众人群十分有限，落到当地那更是少的可怜。因此，一线大品牌建材原本高昂的广告宣传预算，和突出了传播能力，在今天，仿佛被冻住了一样。想喊麦喊不出来，喊出来了没人听，即使有人听了，那也只是少数，对当地代理商的附能更是有限的可怜。

　　其次，受限于工艺流程的限制，整个产业链在获取规模效应之后所占到的便宜十分有限。

　　是这样理解：类似于墙纸、墙布、瓷砖等产品，由于花色、品类繁多，工艺上能够依靠规模效应而降低的成本不多，对于特定花色的某一款而言，在质量看着差不多的前提下，大厂和小厂的边际成本差异不大。大厂和小厂之间的规模鸿沟并不显著。甚至，在某些品类中，大厂为了最求品牌价值，在某些产品投放了巨额的研发费用和工艺成本。导致生产成本确实很高。但是，小厂一学就会了。

　　再次，很多品牌的门店都是代理商店，而非品牌直营店，ng28(中国)网站以结果为导向的营销思路在初衷上就背离了C端的培育。

　　消费降级还不敢说，但经济增速放缓总是事实吧？市场需求端的整体乏力，倒逼厂家对经销商的政策是以销量这个结果为绝对导向的。这点不用证明，看看每个代理商的合同应该都有类似于”阶梯价格“的条款，也就是一次性进货越多，价格越低的出货政策。而阶梯价格条款会直接导致经销商的入库成本虚高。经销商利润的缺失又直接导致其对消费者培育环节的缺失。

　　最后，电子商务、物流行业和移动互联网的发展，导致一部分消费能力的客户流失到了线上。这点不用赘述，去看看直播电商、淘宝、天猫、京东的建材销量便知。

　　目前，随着行业竞争和电商挤压导致利润降低，加上经营成本的增大，以及恶性竞争、销售模式及获客、赊账等行业普遍存在的一些问题，家居建材行业陷入困境，越做越艰难。

　　家居建材行业是传统的线下行业。从看房、找设计公司、量尺出方案、购买建材、施工到最终完工，服务链条特别长，服务时间少则两个月、多则半年。过去行业的销售模式绝大部分依靠线下，比如线下的大型促销、签售、爆破、联盟促销等。因此在当前的疫情下，家居建材业面临的第一个冲击就是销售模式的转型，必须从线下转移到线上。

　　安装服务会受到大的影响。因为家居建材行业，所有的交付都涉及到人的聚集。肺炎疫情下，必须减少人与人之间的接触，这就给安装服务带来很大的挑战。这在方面，凡是重安装服务的主材或半成品都会受到很大的影响，对于需要工作人员帮安装的家居建材产品，需要记录下安装确认。

　　家居建材行业是典型的劳动密集型行业，而且是非常传统的行业。行业的管理方式会比较传统，大部分采用人管人、一竿子插到底的管理模式。如果采取人管人的模式，就必须集中办公。肺炎疫情下，显然无法实施。因此，企业的管理模式必须要转变，必须学习如何实现线上办公、高效协同，同时行业员工也要进行迭代。

　　互联网迎来了电商时代，尤其是进入移动互联网时代之后，各行各业发生翻天覆地的变化。家居建材行业受到各类型线上平台的挤压，获客渠道发生改变，消费习惯发生改变，传统家居建材行业必须要适应互联网的发展。

　　当下的建材行业其实已进入一个全新的阶段，告别了顺应房地产市场的野蛮增长年代，当下建材行业现已面对产能过剩的行业现状，将可能出现两级分化的局面：一方面大品牌大企业，稳步前进，集约化生产、降低成本，开启F2C模式。另一方面，在环保和提价双重压力下，中小企业者连生计都相对困难，中小企业面临阵痛，将退出市场。那么现今企业发展遇到困难的家具建材企业如何才能破局呢? 全链数字化运营服务提供商数商云给出了一些建议。

　　一是利用数字化和互联网技术,实现公司信息的全打通。行业内有好几家企业，早就实现了信息的全打通。这些企业中有上市企业,也有非上市企业。肺炎疫情下，这类企业可以实现线上服务、线上设计，虽然还是无法解决安装服务，但是可以先销售, 等疫情过后再进行安装。所以家居建材企业要破局，第一 核心是公司的信息化建设，具备信息化能力的企业,肺炎疫情对它的影响是暂时的。

　　二是线上营销能力,线上营销能力分解为:内容营销体系搭建和持续创新迭代+短视频营销+直播+淘宝天猫等公域流量和微信生态私域流量的运维能力的建立。

　　[2]智能家居,智能家居的春天已经来了。在这个春天之下，如果智能家居还具备空气滥测并自动报警的功能，如果能把病毒也检测出来并自动报警， 未来-定会有巨大的成长。

　　[3]工业化家装产品，工业化家装现在行业内已经有5-6家企业做的非常不错，工业化家装也就这三年内，才实践成功。

　　场景：家居建材产品会有多种子件，还会有一些辅料如螺丝钉等，不同类型的产品需要放置在仓库不同位置。

　　解决方案：仓库启用仓位管理，创建好仓位，入库时入到对应的仓位上，方便领料时快速找到位置，还可以按仓位进行盘点；

　　场景：家居建材通常涉及到不同特性不同尺寸等较为个性化的需求需要记录和管理。

　　解决方案：商品和单据均可创建8个自定义字段，可以很好的登记客户个性化需求的信息。

　　解决方案：在客户下单后，通过客户转述或者测量获取实际需求后，再通过以销订购单，进行个性化备货；

　　本文由数商云•云朵匠原创，商业转载请联系作者获得授权，非商业转载请标明：数商云原创

　　好的产品，都自带传播能力，对品牌的认知，是顾客愿意第一次进行买单的前提，而产品的品质才是真正的试金石，如果产品过硬，那么，这些用户极大概率会成为品牌的“自来水”，最次也会得到一个很好的评价，不管是好评还是口碑传播，都能够快速的帮助品牌拓展市场。

　　同时，对于复购较高的产品来说，二次购买带来的复利才是品牌真正的价值，也能够真正的有助于品牌长远的发展。

　　自带魔力的品牌，ng28(中国)网站都有其相似点，它们的文案都很精彩，能够打动人心。比如说每年情人节互联网人都会对情人节文案进行盘点，广告需要讲创意，但消费者最需要的，是内容健康、真实可信的广告和创意，而不是哗众取宠甚至是庸俗低级的炒作。

　　随着消费理念的改变，消费者对附加于品牌或产品上的体验要求更高，他们往往对能引起共鸣的品牌或产品更感兴趣。这也促使了品牌要传递自身的理念或态度，与消费者建立沟通的语境，得到他们的认可。

　　品牌的建立和孵化，是一个长期而艰难的过程，信息的爆炸式增长，让人们的心智逐渐承载过度，在营销和传播的过程中，不得不承认的是，这是一个少即是多，多即是少的时代，懂得舍弃，才能专一。唯有专一，才能做到极致，才会成为唯一。

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　　随着我国宏观经济增长和整体居民收入的提高，仅满足基础需求的老式家装被时代淘汰，越来越多的选择充盈市场，个性化定制和整体装配也出现流行趋势。随着新一代消费者步入市场，以85后、90后为代表的年轻消费者成为家居家装市场的主流消费人群，更注重圈层细分与个性化展现，如何攫取新世代消费者的注意力成为所有家装相关品牌迫切关注的首要存在；同时，随着消费习惯向线上倾斜的趋势，卖场流量稀缺、门店缺乏关注度、传统夫妻老婆店式的经销门店留客能力缺失等也成为所有品牌被迫面临的问题。本文欧赛斯品牌战略咨询就以家装赛道的红海竞争为背景，借本次品牌战略-平安树亲民轻定制所面临的是市场困境，讨论家装行业的破局发展之路。

　　一、在给企业进行品牌战略咨询时，对于市场要进行哪些调研？有了对于市场的深度了解才能制定出真正适合企业发展的战略策划，把握市场发展趋势就如同“号准了脉”。对于市场整体规模和发展趋势的调研必不可少，同时对于竞争对手的深度剖析有助于品牌合理参考并规避误区。此外，消费者的行为模式和群体分析也是调研中不可或缺的一部分。

　　家居产业历经多年发展，由最初的小规模粗放式发展向如今多品类、多品牌并驾齐驱的大家居战略转变，出现了以欧派家居、索菲亚、尚品宅配为代表的三大寡头企业。然而我国家居行业CR10市场占有率不足15%，单家公司市占率仅为2%左右，呈现弱寡头局面，整体竞争格局还未稳定，仍有一定进入空间。

　　同时，随着我国人均收入的提高，全装修房的购买意愿加强。数据显示，截止2017年已有26.8%的消费者选择全装修套房，预计2020年这一比例将达39.5%。存量房时代旧房翻新和精装修套房数的增加，带动了我国家具产业的发展。

　　伴随着作为“互联网原住民”的年轻群体成为消费主体和新时代互联网高度渗透的快速发展，线上渠道带来家居产业的新增长。破除了传统线上渠道仅有图文介绍的低效模式，随着如火如荼的短视频与直播兴起，直播电商加强了品牌与消费者的直接沟通，已成为家装家居消费的重要渠道。家居行业纷纷布局以直播电商和内容营销为主的线上渠道，受益于品牌势能积累和资源集中，头部企业优势明显。

　　在家居市场的消费者层面，表现为三大特征：低频次高客单，意味着每次翻新或装修都是一件人生大事；个性化周期长，设计周期较长，难以满足不同客户的需求；体验差效率低，消费者与家装公司的矛盾时有发生，难以根治。只有抓住消费者痛点，才能以更合适的方法打透市场。

　　此外，随着80后人群的二孩后换房需求和90后人群婚居房成为刚需，我国家装家居人群已逐渐向80、90后迁移，追求个性化的年轻一代也对传统家装模式造成一定冲击。如何满足年轻群体在个性、品牌、智能、定制、环保、品质等多维度的需求，赢得消费者选择，已成为传统家装行业的首要问题。

　　当前激烈的市场竞争环境下，头部企业已走向转型升级，从基础的家居售卖到全品类多品牌突破、最终走向一站式服务全面转变；达成通过流量入口深度接近客群、获得流量、转化客群的良性循环，进一步实现了营收规模的突破。同时通过服务增加品牌溢价，制定行业规范性，拉大了中小企业与之竞争的门槛，加速落后企业退出市场。

　　在这样全面升级、走全屋定制一站式服务的市场环境下，盲目转型的中小企业不具备雄厚的实力与客群资源，容易进一步被头部品牌拉大差距。找准自身优势与特色，制定适合品牌的发展路线，才能实现稳定发展。

　　制定每年5%的末位淘汰机制，完善“10+1”经销商帮扶体系，通过降负让利与差异化考核遴选出优质的头部经销商，使稳固的大商资源成为公司传统渠道的护城河。

　　建立高效信息化平台及电商O2O平台，打造C2B+O2O 模式。渠道以直营为主，通过购物中心、写字楼、超集店的多元渠道覆盖各类流量入口。使经销商将成为销售的前哨站，逐步向中后端服务商转型。

　　采取特许经营、委托管理以及租赁经营模式招募加盟的模式，OYO曾达成338+城市、开设19000+门店、共计78万+客房的辉煌成就。其核心模式为通过“零加盟费、轻改装、仅收佣金”的方式海量铺设门店，大规模占据市场；同时采取“全渠道控价”的方式，对酒店价格进行动态调节，同时配合多渠道营销策略，将酒店收益最大化。

　　家居赛道迫切面临转型升级，在全屋定制的大潮流下，不仅索菲亚、欧派、尚品宅配等头部家装家居企业开启全屋定制时代，以兔宝宝、莫干山、声达为代表的板材企业也开始展开全屋定制业务，更有来自大自然地板、我乐橱柜等异业企业向定制整装开拓带来的行业冲击，中小企业在转型大潮下，盲目转型反而被头部品牌拉开差距。需要明确品牌战略，选择适合品牌自身的战略定位，走差异化发展道路。

　　在整装行业谋求转型的大前提下，如何通过产业路由器模式打造连接上中下游的高效产业高速公路，建立最深的价值洼地值得企业进一步思考。一方面，赋能小B、深耕渠道，发挥自身优势，构建SaaS大平台；另一方面注重客群维护，抓住存量市场下二次改造及新增住房的新客群，由赋能B端形成赋能型产业共同体到服务C端更好的生活体验。

　　在全案策划工作中，如何针对品牌自身特点，制定合适的模式是品牌战略的重中之重。家装家居行业作为我国传统行业之一，历经多年粗放发展市场已较为成熟，品牌鱼龙混杂竞争激烈。在精装房政策及行业转型的影响下，危机并存，制定适合品牌自身的商业模式，才能避免资源虚耗，促进企业进一步发展。